美妝護膚品行銷策略建議
瀏覽數：15532+ | 2017-11-10
撰文者 | 全國美容雜誌社採訪編輯胡慰萱
內容及圖片來源 | 全國美容雜誌社、pixabay
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隨著經濟大步向前，美妝護膚產業也進入高速發展的階段。顧客開始對美妝護膚品要求更高，需求也從最初的單一商品轉變成多樣化、高檔化。在美業市場的浪潮中，儘管最初可以達到一定業績，然而若無良好的行銷模式、推廣策略以及產品規劃，便可能逐漸式微。
因此，如何對公司本身的資源進行有效整合、解決現存的問題，在激烈的市場環境中脫穎而出，是美妝護膚品牌的行銷關鍵。本文藉由針對公司「產品」、「服務」、「定價」、「管道」、「廣告」五部分提供策略建議，逐一找出問題並確立方針，進行有效的整合，達到預期的銷售成果。
一. 產品策略
1. 組合產品
將市場擴增，應適時調整產品組合，將主打的產品系列拓展為數個，此作法有利於穩固品牌的市占率、讓顧客群擁有更多購買選擇，也讓所有人了解自家產品定位與優勢。
2. 開發新產品
身處競爭激烈、科技迅速發展的市場，擁有開發產品能力是非常重要的一項生存條件。在營銷的同時，也需持續增加產品的種類、質量和特性，使產品處在領先同業之位置，增強品牌的競爭力以及能見度。第一步先以市場需求為標準去做廣泛深入的調查，再依據調查結果擬定產品多樣化、服務專業化...等等行銷方案。
二. 服務策略
滿足消費需要是品牌的一大課題，所以「服務」十分重要。服務流程以及服務品質做得好，是促進消費力及增加客戶黏著度的一大推手。
1. 售前服務
銷售力以及市場力一直沒有進步，卻又不曉得問題所在，此時可以檢視一下「售前服務」是否到位。首先，替自家品牌建立專業並形象良好的網站，擁有自己的網路平台，除了透過平台向消費方展示品牌故事、文化理念、產品系列與特性、最新活動以及各種知識性的專欄，同時也設立服務專線和線上諮詢。
下一步，所有的終端店鋪要展示出統一的形象，包含宣傳廣告、專櫃陳列及產品包裝。同時對店鋪人員提供完善的職訓，包括產品與品牌的知識、溝通技巧、待客禮儀方面，藉由第一線人員的展現，使消費者在店鋪中擁有全面性的體驗，不僅購得優質產品，也獲得美好服務。
2. 售後服務
售後服務可以令人見識到一家公司的服務實力。售後服務可以說是提升客戶滿意度、加強顧客品牌忠誠度以及提升企業整體形象的好機會。
舉例，完整售後服務體制的公司會提供網路諮詢、電話諮詢以及所有店鋪的售後諮詢。也會針對客戶定期追蹤，重點客戶更會主動聯繫詢問是否有使用上的問題，並提醒顧客要持續使用才會有好成果。此外也會運用社群平台宣導護膚美妝技巧，也與顧客保持良好互動，不定期宣布促銷活動。
三. 定價策略
持續研究市場脈動，並制定合理的定價策略，有助公司達成預期經營目標，在市場競爭中打下穩固的基礎。
1. 定價的依據
護膚品與美妝品在全國市場應實行統一價格，確保品牌在市場的口碑，維護品牌經營制度。透過理解公司的經營目標、分析營運成本、明白市場需求以及競爭對手的定價…等等，透過整合內外部的資訊和需求，合理定訂價格。
2. 定價的調整
產品價格定訂完成，還需持續關注市場情勢、市場狀況、競爭對手的價格變動以及顧客的反應，針對以上情形做出價格的調整。
差價方面，公司會依據企業自銷售情況，常見的更動定價有「細分顧客差價」、「產品形式差價」兩種形式，用以滿足不同層次的顧客價格需求。
細分顧客差價方面，將顧客分為一般顧客和會員兩種，會員在購物時可享有額外優惠，如買指定商品可打折，依購物金額贈送不同禮物，此種經營手法可以吸引許多顧客成為會員並進一步回購。產品形式差價則是依據不同系列產品，做出不同的定價，譬如等級不同的系列，就要明確做出價差。
除了以上二種定價更動方式之外，還可使用其他多種促銷定價等方式讓公司參與市場競爭。
圖片來源：pixabay
四. 管道策略
1. 連鎖 加盟 代理
連鎖與加盟是服務零售業的主要銷售模式，與代理商的資源優勢配合，節省營運資金、降低經營風險，也可以提高市場占有率，選擇合法、完善團隊的待理商，是企業拓展市場比較安全且快速的管道。
2. 尋求優質銷售管道
確保公司與管道成員保持良好的互動、達到一致的意見，進度調整至相同，雙方都可良好地發展。
銷售管道配合的對象是左右結果的關鍵，選擇穩定的、優秀的對象是銷售鍊成功的基石，更是企業長遠發展的必要條件。
首先根據公司自身需要尋找合適的配合對象，可通過如貿易協會、商業協會、廣告…等方式，獲得較符合要求的訊息。另外，配合的管道與企業形象是否匹配、代理商是否有獨特的優勢，都是在尋求配合對象時納入考慮的原則。
圖片來源：pixabay
3. 管道的終端 實體店面
以大型商場為主的專賣店主要集中在商場的化妝專區，良好的購物環境、獨立專櫃，產品陳列令人感到豐富，完善的設置樹立出良好形象。
獨立店鋪與小型店鋪則集中於市中心繁華地帶，而遠離市中心的地段，則可設置更小型的店面，專攻社區、學生…等族群，產品也可分配較日常、親民的品項，可提高回購的機率。
圖片來源：pixabay
五. 廣告策略
廣告的影響力不容小覷，它已然成為一個重要的手腕，身為美妝護膚產業，打廣告可說是既不能省略也無法捨棄的一環。
建議企業編製各種宣傳媒介，如書面、視聽，在目標市場及終端店鋪發放書面資訊，播放品牌宣傳、使用方式的影片，宣傳形式更多元，受眾更廣，更易取得消費者的好印象與支持度。
1. 廣告主題精確
為了精準的表達產品的特性，公司需抓住品牌的訴求點以及目標群，設計合乎氣質的LOGO，LOGO以簡單、自然、和諧、容易記住為主，直接了當傳達品牌的核心精神。
2. 選擇投放的媒體
雜誌廣告投放：
建議選擇全國性、國際性的雜誌，此外發行量也是選擇的要素，讀者越多表示曝光率也大。
電視媒體投放：
選擇適合品牌的主流節目，如熱門時段的美妝美髮節目，另外也可視產品功能，配合電視劇的置入行銷。
新聞報導投放：
有力的新聞是促進買氣的好幫手。用新聞為媒介，宣傳企業的良好形象。透過網路報導進行口碑宣傳、使用者推薦…等合作方式，進一步推動產品促銷活動。
3. 做好公關
良好的公共關係是商務營運的基本要素。與國家相關部門保持良好關係，熟稔化妝品行業的法規，配合國家機關的行政，做好模範企業。另外，銷售之餘，投身公益也是不錯的行動，加深與公眾的感情，社會觀感更佳，提高企業美譽。
4. 參加評選活動
藉由參與博覽會、展覽、大型開幕式、企業評選…等活動，宣傳公司產品，展現企業積極度，提升公司在同業之間的口碑形象。
結語
美妝護膚品企業的興衰，往往取決於企業經營時的思維和行銷的策略。企業要善於發現消費方對美妝護膚品的訴求，以此為基準不斷創新以及更動策略，在激烈的市場競爭中站穩腳跟。
參考資料：360化妆品网、育達商業科技大學行銷與流通管理系
責任編輯 胡慰萱
因此，如何對公司本身的資源進行有效整合、解決現存的問題，在激烈的市場環境中脫穎而出，是美妝護膚品牌的行銷關鍵。本文藉由針對公司「產品」、「服務」、「定價」、「管道」、「廣告」五部分提供策略建議，逐一找出問題並確立方針，進行有效的整合，達到預期的銷售成果。
一. 產品策略1. 組合產品
將市場擴增，應適時調整產品組合，將主打的產品系列拓展為數個，此作法有利於穩固品牌的市占率、讓顧客群擁有更多購買選擇，也讓所有人了解自家產品定位與優勢。
2. 開發新產品
身處競爭激烈、科技迅速發展的市場，擁有開發產品能力是非常重要的一項生存條件。在營銷的同時，也需持續增加產品的種類、質量和特性，使產品處在領先同業之位置，增強品牌的競爭力以及能見度。第一步先以市場需求為標準去做廣泛深入的調查，再依據調查結果擬定產品多樣化、服務專業化...等等行銷方案。
二. 服務策略滿足消費需要是品牌的一大課題，所以「服務」十分重要。服務流程以及服務品質做得好，是促進消費力及增加客戶黏著度的一大推手。
1. 售前服務
銷售力以及市場力一直沒有進步，卻又不曉得問題所在，此時可以檢視一下「售前服務」是否到位。首先，替自家品牌建立專業並形象良好的網站，擁有自己的網路平台，除了透過平台向消費方展示品牌故事、文化理念、產品系列與特性、最新活動以及各種知識性的專欄，同時也設立服務專線和線上諮詢。
下一步，所有的終端店鋪要展示出統一的形象，包含宣傳廣告、專櫃陳列及產品包裝。同時對店鋪人員提供完善的職訓，包括產品與品牌的知識、溝通技巧、待客禮儀方面，藉由第一線人員的展現，使消費者在店鋪中擁有全面性的體驗，不僅購得優質產品，也獲得美好服務。
2. 售後服務
售後服務可以令人見識到一家公司的服務實力。售後服務可以說是提升客戶滿意度、加強顧客品牌忠誠度以及提升企業整體形象的好機會。
舉例，完整售後服務體制的公司會提供網路諮詢、電話諮詢以及所有店鋪的售後諮詢。也會針對客戶定期追蹤，重點客戶更會主動聯繫詢問是否有使用上的問題，並提醒顧客要持續使用才會有好成果。此外也會運用社群平台宣導護膚美妝技巧，也與顧客保持良好互動，不定期宣布促銷活動。
三. 定價策略持續研究市場脈動，並制定合理的定價策略，有助公司達成預期經營目標，在市場競爭中打下穩固的基礎。
1. 定價的依據
護膚品與美妝品在全國市場應實行統一價格，確保品牌在市場的口碑，維護品牌經營制度。透過理解公司的經營目標、分析營運成本、明白市場需求以及競爭對手的定價…等等，透過整合內外部的資訊和需求，合理定訂價格。
2. 定價的調整
產品價格定訂完成，還需持續關注市場情勢、市場狀況、競爭對手的價格變動以及顧客的反應，針對以上情形做出價格的調整。
差價方面，公司會依據企業自銷售情況，常見的更動定價有「細分顧客差價」、「產品形式差價」兩種形式，用以滿足不同層次的顧客價格需求。
細分顧客差價方面，將顧客分為一般顧客和會員兩種，會員在購物時可享有額外優惠，如買指定商品可打折，依購物金額贈送不同禮物，此種經營手法可以吸引許多顧客成為會員並進一步回購。產品形式差價則是依據不同系列產品，做出不同的定價，譬如等級不同的系列，就要明確做出價差。
除了以上二種定價更動方式之外，還可使用其他多種促銷定價等方式讓公司參與市場競爭。
圖片來源：pixabay
四. 管道策略1. 連鎖 加盟 代理
連鎖與加盟是服務零售業的主要銷售模式，與代理商的資源優勢配合，節省營運資金、降低經營風險，也可以提高市場占有率，選擇合法、完善團隊的待理商，是企業拓展市場比較安全且快速的管道。
2. 尋求優質銷售管道
確保公司與管道成員保持良好的互動、達到一致的意見，進度調整至相同，雙方都可良好地發展。
銷售管道配合的對象是左右結果的關鍵，選擇穩定的、優秀的對象是銷售鍊成功的基石，更是企業長遠發展的必要條件。
首先根據公司自身需要尋找合適的配合對象，可通過如貿易協會、商業協會、廣告…等方式，獲得較符合要求的訊息。另外，配合的管道與企業形象是否匹配、代理商是否有獨特的優勢，都是在尋求配合對象時納入考慮的原則。
圖片來源：pixabay
3. 管道的終端 實體店面
以大型商場為主的專賣店主要集中在商場的化妝專區，良好的購物環境、獨立專櫃，產品陳列令人感到豐富，完善的設置樹立出良好形象。
獨立店鋪與小型店鋪則集中於市中心繁華地帶，而遠離市中心的地段，則可設置更小型的店面，專攻社區、學生…等族群，產品也可分配較日常、親民的品項，可提高回購的機率。
圖片來源：pixabay
五. 廣告策略廣告的影響力不容小覷，它已然成為一個重要的手腕，身為美妝護膚產業，打廣告可說是既不能省略也無法捨棄的一環。
建議企業編製各種宣傳媒介，如書面、視聽，在目標市場及終端店鋪發放書面資訊，播放品牌宣傳、使用方式的影片，宣傳形式更多元，受眾更廣，更易取得消費者的好印象與支持度。
1. 廣告主題精確
為了精準的表達產品的特性，公司需抓住品牌的訴求點以及目標群，設計合乎氣質的LOGO，LOGO以簡單、自然、和諧、容易記住為主，直接了當傳達品牌的核心精神。
2. 選擇投放的媒體
雜誌廣告投放：
建議選擇全國性、國際性的雜誌，此外發行量也是選擇的要素，讀者越多表示曝光率也大。
電視媒體投放：
選擇適合品牌的主流節目，如熱門時段的美妝美髮節目，另外也可視產品功能，配合電視劇的置入行銷。
新聞報導投放：
有力的新聞是促進買氣的好幫手。用新聞為媒介，宣傳企業的良好形象。透過網路報導進行口碑宣傳、使用者推薦…等合作方式，進一步推動產品促銷活動。
3. 做好公關
良好的公共關係是商務營運的基本要素。與國家相關部門保持良好關係，熟稔化妝品行業的法規，配合國家機關的行政，做好模範企業。另外，銷售之餘，投身公益也是不錯的行動，加深與公眾的感情，社會觀感更佳，提高企業美譽。
4. 參加評選活動
藉由參與博覽會、展覽、大型開幕式、企業評選…等活動，宣傳公司產品，展現企業積極度，提升公司在同業之間的口碑形象。
結語美妝護膚品企業的興衰，往往取決於企業經營時的思維和行銷的策略。企業要善於發現消費方對美妝護膚品的訴求，以此為基準不斷創新以及更動策略，在激烈的市場競爭中站穩腳跟。
參考資料：360化妆品网、育達商業科技大學行銷與流通管理系
責任編輯 胡慰萱
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