顧客解碼（二）
瀏覽數：1876+ | 2018-09-17
撰文者 | 法國Les Nouvelles Esthétiques
內容及圖片來源 | 全國美容雜誌175期、法國Les Nouvelles Esthétiques
內容及圖片來源 | 全國美容雜誌175期、法國Les Nouvelles Esthétiques
如果你想打造一個現代、專業和合適的護理療程，因人而異就是你的首要考慮任務。
由上篇開始，為大家介紹「腦偏好」，幫助你更了解顧客的類型，為其量身訂做護理療程。詳細講解過理性型顧客後，這次來探討謹慎型顧客。
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如何辨別謹慎型顧客？
他與時尚潮流完全相反。他的身上多少有些平庸，老土過時的東西，甚至有點灰色老氣，所有這些都沒有逃過你的眼睛。他身上穿的衣服並非是當季最新，也不一定是高檔材質。配飾、手袋和鞋子等都是平價產品。無論是吹髮定型還是美甲護理，他都盡量自己動手進行。
他的平庸和不引人注目有可能會令你大吃一驚，但這只是他個性謹慎不想引人注目而已。這種謹慎型顧客極為低調，不會貿然打擾他人。因此，你需要尊重他希望保持一定距離的需求。為使這種「焦慮」女性安心，你要和他的舉止動作同步，講話的聲音也要和他的保持一致，否則容易把這類女性顧客嚇跑。要注意他們害怕被咄咄逼人，對於講話聲音過大的推銷員會感到被壓得喘不過氣來。他們亦擔心這會令自己無法自由決定，導致自己過度消費！
謹慎型顧客的職業
謹慎型顧客擁有穩定且令人安心的職業，可說不會有失業之虞。他們的職業通常會運用到他們的細心、認真、踏實和負責的一面。他可能是一位優秀的秘書、銀行職員或模範公務員，也有可能是一位物業管理經理、會計或司法執達員。他們基本上不會在一間瀕臨破產的小企業內任職。
謹慎型顧客的愛好
謹慎型顧客喜歡高爾夫球，還喜歡網球、慢跑、鍛煉、保齡球、籃球等運動，也不討厭玩紙牌或下棋。喜歡散步和游泳，有時還會去露營，也有可能養寵物。
謹慎型顧客的運作機制
謹慎型顧客（即左腦邊緣型人士）的運作機制與理性型顧客（左皮層型人士）的線性系統相同，不過就是使用情緒方式。由於左腦半球的情感部分是恐懼，因此他總是害怕做錯，他一直需要確保安心放心。
雖然謹慎型顧客非常準時（這正是他容易焦慮的一面），但你還是能夠讓他等待片刻，目的是讓他放心，令他感覺到你一直非常重視他的到來。如果這類顧客走進你的美容院向你查詢一些情況，你的表現卻當他透明的話，那他就會覺得倍受侮辱，立即轉身就走，以後再也不會光顧。因此，你需要笑容滿面地接待他，在你還無法抽空出來認真回答他的需求時，你可以根據他的提問，為其推薦先看一下相關的產品目錄。如果謹慎型顧客比預約時間稍為提前到達的話，你可以向他奉上一杯香茗或花茶（謹記不要咖啡，因為他總是擔心無法入睡），這樣就能夠增強他的安全感。
不用多說，這類顧客是個很節省的人，通常還很吝嗇。不過如果受到熱情接待，而且還能夠根據他的腦偏好進行推薦，那他也有可能成為一位忠心耿耿的顧客。另外，由於謹慎型顧客極為看重CP值，所以如果他對產品的功效深信不疑的話，就有可能掏出錢包大灑金錢。
特別要記著，謹慎型顧客的記憶力極好。他不會忘記自己的朋友，同時也對敵人一直痛恨不已。你向他推薦一些營養、彩妝和護理方面的貼心建議，他會因此對你深表感激。另外，他會永遠記得你第1次是怎樣接待他的，因此對於首次到訪光顧的顧客你要非常注意：他們通常會在5分鐘之內決定以後數年的購買習慣。謹慎型顧客尤其喜歡光顧經常前來的老地方，在這裡為人所熟悉，得到他人的尊重。當獲得他人的認可和承認價值，會令他感覺非常滿意和放心安心。
協助謹慎型顧客 對抗衰老的恐懼
謹慎型顧客的擔憂表現為幾種形式：害怕做錯、擔心衰老、不能控制自己的年齡增長。他們非常注意有關健康的文章，卻總是只記住其中令人擔憂的內容，「荷爾蒙替代療法會給我們身體帶來超過我們實際需要的60倍荷爾蒙」、「化學過濾因子具有致癌性」、「污染會導致頭髮愈來愈容易老化」了解到謹慎型顧客對衰老的恐懼，你自然就能夠表現出自己的指導性作用。條件是根據其腦偏好，向他詳細解釋抗衰老護理療程：正確預防投資是避免未來幾年大灑金錢的最好辦法。你可以向他介紹你的某些針對性護理療程作為對抗組織鬆弛、表皮乾燥或紫外線的必不可少步驟。
偏愛的護理療程
謹慎型顧客習慣在家自己進行護理療程，從而避免在外面以他認為太過昂貴的價格進行護理療程。你完全可以向他銷售：磨砂去死皮霜、全身柔和乳液、緊緻霜等。但由於具有先見之明以及對購買抱有警惕性，謹慎型顧客通常會再三分析和比較產品，最後才決定是否購買，並不斷向你索取各種大量試用裝。
謹慎型顧客做事細心認真又有組織安排，會將這些產品分門別類整理好作為以後周末外出和度假時使用。因此，在護理室方面，最好讓他試用你的各種產品。此外，這類顧客通常都是會除毛的顧客。原因何在？這是因為除毛療程如果做得好就能夠脫穎而出。由於這個療程不容易在家中操作，花錢到美容院就有利可圖。因此，你可向他推薦5或10次除毛療程套餐，外加免費提供一款護理療程，讓他享受到全新體驗，例如放鬆塑形按摩療程的功效。這樣在護理療程結束時就能向顧客展示這種類型的護理有益於他的健康，他的身心平衡和他的睡眠。向其強調你的其他顧客在定期按摩之後都會變得煥然一新，使他們更加充滿自信，讓身心更為舒暢快樂，皮膚變得舒適健康。
謹慎型顧客害怕自己不認識的新鮮事物，因而錯失了很多生活樂趣和自由。通過他熟悉和信任的美容師（而不是實習生）的雙手來體驗合適他的護理療程，那他就沒有理由不會被你說服。
令謹慎型顧客感動的關心
謹慎型顧客的主題就是害怕受騙上當，花錢過多或不當。這個左腦邊緣型人士喜歡折扣和減價。這些金錢方面的小動力特別適合他的腦偏好，使他允許自己花錢消費而不再有負罪感。一旦有減價折扣，謹慎型顧客就會允許自己出手購買。
謹慎型顧客還有著學習願望。你可以向他傳授各種貼心建議，以便他學習化妝技巧：講授輕盈無痕彩妝技巧，這會使他與眾不同；向他提供各種實用營養訊息。同時，為其贈送各種小禮物，例如各種試用裝，然後你就可以將這些試用裝集合起來用作適合他皮膚的一個完整護理療程，此舉會令他大為感動。最後，為他提供各種實用資料，亦會令他非常高興，因他喜歡各種感興趣產品的相關資料，所有這些「白紙黑字」的可靠證據都會讓他的腦偏好感覺放心又安心。
向謹慎型顧客銷售
謹慎型顧客會一直有兩種擔憂：浪費和風險。花錢購買自己並不真正需要的產品或護理療程會讓他倍受困擾。存在過敏、中毒風險，又或者因為不衛生原因導致出現疾病風險，他們都會格外小心。因此你需要在兩方面令他放心又安心：CP值及你的產品的可靠性和你的經驗可靠性。他會特別觀察你的接待前台上是否有你的專業技術文憑以及清晰的價目表。
謹慎型顧客需要通過購買來令自己感覺心安理得，確保自己花小錢卻買了好的產品。如果他覺得自己的焦慮和擔憂得到你的細心聆聽和尊重，他就會更加喜歡你。除CP值外，這類顧客還注重護理療程的持續功效，希望能看到效果以及持續功效的真實證據。
謹慎型顧客喜歡正規的品牌產品。他害怕過敏或無效，因此可向此類顧客推薦擁有多年抗衰老或抗污染經驗的老品牌，需要記住奢侈品會讓他退避三舍，他並不喜歡大品牌產品。在他看來，這些品牌的產品價格只會讓他的錢包大出血。
謹慎型顧客購買決定
謹慎型顧客的購買決定一般很慢。他希望學習了解，提出很多問題，這些都需要你耐心解答。他們害怕不被人所理解，會不斷重複自己的擔心，或用另外一種方式來再次講述，通過實例來強調自己所關心的內容。簡而言之，謹慎型顧客會滔滔不絕講個不停，你需要讓他講話。他真的需要通過表達來讓自己感覺放心和安心，從而確保自己腦子裡所有的一切都已經清楚明白。
按部就班逐步給予顧客明確回答，每次採用一個不同的論據，這樣你就肯定會被他所清楚理解。由於焦慮，謹慎型顧客實際上有可能並沒有聽清楚你說的話。對他使用技術論據？可以，但不要過多，他有可能對科學解釋產生誤解並因而被嚇到。你只需要簡單清晰說明，確保令其安心便可以。特別強調多年以來已經證實之有效的活性因子，強調實驗室的過敏測試，這他信任的美容師令其感到安全放心，產品的CP值和功效也令其信服，這樣他就會成為你忠心耿耿的顧客。
謹慎型顧客的提問
主要涉及預算和安全：
你的回應：
對於謹慎型顧客的關鍵詞
了解到謹慎型顧客對衰老的恐懼，你自然就能夠表現出自己的指導性作用。
由上篇開始，為大家介紹「腦偏好」，幫助你更了解顧客的類型，為其量身訂做護理療程。詳細講解過理性型顧客後，這次來探討謹慎型顧客。
如何辨別謹慎型顧客？他與時尚潮流完全相反。他的身上多少有些平庸，老土過時的東西，甚至有點灰色老氣，所有這些都沒有逃過你的眼睛。他身上穿的衣服並非是當季最新，也不一定是高檔材質。配飾、手袋和鞋子等都是平價產品。無論是吹髮定型還是美甲護理，他都盡量自己動手進行。
他的平庸和不引人注目有可能會令你大吃一驚，但這只是他個性謹慎不想引人注目而已。這種謹慎型顧客極為低調，不會貿然打擾他人。因此，你需要尊重他希望保持一定距離的需求。為使這種「焦慮」女性安心，你要和他的舉止動作同步，講話的聲音也要和他的保持一致，否則容易把這類女性顧客嚇跑。要注意他們害怕被咄咄逼人，對於講話聲音過大的推銷員會感到被壓得喘不過氣來。他們亦擔心這會令自己無法自由決定，導致自己過度消費！
謹慎型顧客的職業謹慎型顧客擁有穩定且令人安心的職業，可說不會有失業之虞。他們的職業通常會運用到他們的細心、認真、踏實和負責的一面。他可能是一位優秀的秘書、銀行職員或模範公務員，也有可能是一位物業管理經理、會計或司法執達員。他們基本上不會在一間瀕臨破產的小企業內任職。
謹慎型顧客的愛好謹慎型顧客喜歡高爾夫球，還喜歡網球、慢跑、鍛煉、保齡球、籃球等運動，也不討厭玩紙牌或下棋。喜歡散步和游泳，有時還會去露營，也有可能養寵物。
謹慎型顧客的運作機制謹慎型顧客（即左腦邊緣型人士）的運作機制與理性型顧客（左皮層型人士）的線性系統相同，不過就是使用情緒方式。由於左腦半球的情感部分是恐懼，因此他總是害怕做錯，他一直需要確保安心放心。
雖然謹慎型顧客非常準時（這正是他容易焦慮的一面），但你還是能夠讓他等待片刻，目的是讓他放心，令他感覺到你一直非常重視他的到來。如果這類顧客走進你的美容院向你查詢一些情況，你的表現卻當他透明的話，那他就會覺得倍受侮辱，立即轉身就走，以後再也不會光顧。因此，你需要笑容滿面地接待他，在你還無法抽空出來認真回答他的需求時，你可以根據他的提問，為其推薦先看一下相關的產品目錄。如果謹慎型顧客比預約時間稍為提前到達的話，你可以向他奉上一杯香茗或花茶（謹記不要咖啡，因為他總是擔心無法入睡），這樣就能夠增強他的安全感。
不用多說，這類顧客是個很節省的人，通常還很吝嗇。不過如果受到熱情接待，而且還能夠根據他的腦偏好進行推薦，那他也有可能成為一位忠心耿耿的顧客。另外，由於謹慎型顧客極為看重CP值，所以如果他對產品的功效深信不疑的話，就有可能掏出錢包大灑金錢。
特別要記著，謹慎型顧客的記憶力極好。他不會忘記自己的朋友，同時也對敵人一直痛恨不已。你向他推薦一些營養、彩妝和護理方面的貼心建議，他會因此對你深表感激。另外，他會永遠記得你第1次是怎樣接待他的，因此對於首次到訪光顧的顧客你要非常注意：他們通常會在5分鐘之內決定以後數年的購買習慣。謹慎型顧客尤其喜歡光顧經常前來的老地方，在這裡為人所熟悉，得到他人的尊重。當獲得他人的認可和承認價值，會令他感覺非常滿意和放心安心。
協助謹慎型顧客 對抗衰老的恐懼謹慎型顧客的擔憂表現為幾種形式：害怕做錯、擔心衰老、不能控制自己的年齡增長。他們非常注意有關健康的文章，卻總是只記住其中令人擔憂的內容，「荷爾蒙替代療法會給我們身體帶來超過我們實際需要的60倍荷爾蒙」、「化學過濾因子具有致癌性」、「污染會導致頭髮愈來愈容易老化」了解到謹慎型顧客對衰老的恐懼，你自然就能夠表現出自己的指導性作用。條件是根據其腦偏好，向他詳細解釋抗衰老護理療程：正確預防投資是避免未來幾年大灑金錢的最好辦法。你可以向他介紹你的某些針對性護理療程作為對抗組織鬆弛、表皮乾燥或紫外線的必不可少步驟。
偏愛的護理療程謹慎型顧客習慣在家自己進行護理療程，從而避免在外面以他認為太過昂貴的價格進行護理療程。你完全可以向他銷售：磨砂去死皮霜、全身柔和乳液、緊緻霜等。但由於具有先見之明以及對購買抱有警惕性，謹慎型顧客通常會再三分析和比較產品，最後才決定是否購買，並不斷向你索取各種大量試用裝。
謹慎型顧客做事細心認真又有組織安排，會將這些產品分門別類整理好作為以後周末外出和度假時使用。因此，在護理室方面，最好讓他試用你的各種產品。此外，這類顧客通常都是會除毛的顧客。原因何在？這是因為除毛療程如果做得好就能夠脫穎而出。由於這個療程不容易在家中操作，花錢到美容院就有利可圖。因此，你可向他推薦5或10次除毛療程套餐，外加免費提供一款護理療程，讓他享受到全新體驗，例如放鬆塑形按摩療程的功效。這樣在護理療程結束時就能向顧客展示這種類型的護理有益於他的健康，他的身心平衡和他的睡眠。向其強調你的其他顧客在定期按摩之後都會變得煥然一新，使他們更加充滿自信，讓身心更為舒暢快樂，皮膚變得舒適健康。
謹慎型顧客害怕自己不認識的新鮮事物，因而錯失了很多生活樂趣和自由。通過他熟悉和信任的美容師（而不是實習生）的雙手來體驗合適他的護理療程，那他就沒有理由不會被你說服。
令謹慎型顧客感動的關心謹慎型顧客的主題就是害怕受騙上當，花錢過多或不當。這個左腦邊緣型人士喜歡折扣和減價。這些金錢方面的小動力特別適合他的腦偏好，使他允許自己花錢消費而不再有負罪感。一旦有減價折扣，謹慎型顧客就會允許自己出手購買。
謹慎型顧客還有著學習願望。你可以向他傳授各種貼心建議，以便他學習化妝技巧：講授輕盈無痕彩妝技巧，這會使他與眾不同；向他提供各種實用營養訊息。同時，為其贈送各種小禮物，例如各種試用裝，然後你就可以將這些試用裝集合起來用作適合他皮膚的一個完整護理療程，此舉會令他大為感動。最後，為他提供各種實用資料，亦會令他非常高興，因他喜歡各種感興趣產品的相關資料，所有這些「白紙黑字」的可靠證據都會讓他的腦偏好感覺放心又安心。
向謹慎型顧客銷售謹慎型顧客會一直有兩種擔憂：浪費和風險。花錢購買自己並不真正需要的產品或護理療程會讓他倍受困擾。存在過敏、中毒風險，又或者因為不衛生原因導致出現疾病風險，他們都會格外小心。因此你需要在兩方面令他放心又安心：CP值及你的產品的可靠性和你的經驗可靠性。他會特別觀察你的接待前台上是否有你的專業技術文憑以及清晰的價目表。
謹慎型顧客需要通過購買來令自己感覺心安理得，確保自己花小錢卻買了好的產品。如果他覺得自己的焦慮和擔憂得到你的細心聆聽和尊重，他就會更加喜歡你。除CP值外，這類顧客還注重護理療程的持續功效，希望能看到效果以及持續功效的真實證據。
謹慎型顧客喜歡正規的品牌產品。他害怕過敏或無效，因此可向此類顧客推薦擁有多年抗衰老或抗污染經驗的老品牌，需要記住奢侈品會讓他退避三舍，他並不喜歡大品牌產品。在他看來，這些品牌的產品價格只會讓他的錢包大出血。
謹慎型顧客購買決定謹慎型顧客的購買決定一般很慢。他希望學習了解，提出很多問題，這些都需要你耐心解答。他們害怕不被人所理解，會不斷重複自己的擔心，或用另外一種方式來再次講述，通過實例來強調自己所關心的內容。簡而言之，謹慎型顧客會滔滔不絕講個不停，你需要讓他講話。他真的需要通過表達來讓自己感覺放心和安心，從而確保自己腦子裡所有的一切都已經清楚明白。
按部就班逐步給予顧客明確回答，每次採用一個不同的論據，這樣你就肯定會被他所清楚理解。由於焦慮，謹慎型顧客實際上有可能並沒有聽清楚你說的話。對他使用技術論據？可以，但不要過多，他有可能對科學解釋產生誤解並因而被嚇到。你只需要簡單清晰說明，確保令其安心便可以。特別強調多年以來已經證實之有效的活性因子，強調實驗室的過敏測試，這他信任的美容師令其感到安全放心，產品的CP值和功效也令其信服，這樣他就會成為你忠心耿耿的顧客。
謹慎型顧客的提問主要涉及預算和安全：
- 這有點貴。
- 我考慮一下。
- 我有優惠劵。
- 你的同事以前有給我打過折扣。
- 我不想打擾麻煩你了。
- 這不會有害吧？
- 果酸不會有侵蝕性吧？
- 這產品可靠嗎？安全嗎？
- 我的皮膚會真的變得更有活力？
- 這裡面有什麼成分？
- 這個品牌有多久歷史？
你的回應：
- 你的皮膚在使用後幾天內開始就會變得更為光滑，更為緊緻。
- 你會覺得自己的體型變得更為輕盈，更為舒適。
- 考慮到我剛才向你提到的在使用後幾天內開始就會出現的功效，這個價格已經非常合理了。
- 這是對你的皮膚未來的一項重要投資，有助保護你的青春資本。
- 長期而言，這具有極佳的CP值。
- 這是一個花費不多的日常投資，這是你的皮膚在未來5年的健康護照。
- 這款乳霜你可用2個多月，無須每次使用很多。
對於謹慎型顧客的關鍵詞
- 保存、控制、計劃、組織、管理、細心、贏利、認可、質量、可靠功效、極低的價格、經濟、很少的錢、真的不貴、免費等。
- 害怕的字眼：令人驚奇的、令人意外的、從來沒有見過的、超夢幻的等。
了解到謹慎型顧客對衰老的恐懼，你自然就能夠表現出自己的指導性作用。
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