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男性除毛:一個蓬勃發展的市場
瀏覽數:3400+ | 2016-01-13
撰文者 | Arnaud WALLETON
內容及圖片來源 | Les Nouvelles Esthetiques/全國美容雜誌社156期
世易時移!時至今日,喜歡擁有光滑肌膚的已不再只是特定男性群體,而是擴大到了不同年齡、不同社會職業的各類男性,這其中還不乏充滿陽剛之氣的知名人士。蓬亂的眉毛、茂盛的胸毛及背毛已經不再流行,它們不甚雅觀,亦不受歡迎。因此,男性除毛大行其道!
 
65%男性接受過各種形式的除毛療程,該療程儼然已經成為眾多美容院和水療館的一大暢銷療程!他們對於陽剛之氣象徵物的拋棄,其實源自眾多動機,包括:
-衛生:除毛可減少過度出汗和細菌繁殖(導致體臭的原因),令男性變得更為清新、乾淨、自信,打造真正的舒適感。特別是在炎炎夏日,潔淨的肌膚令人倍感暢快;
-美感:一身光滑肌膚的身體更為符合美學標準,同時有助塑造體形、突出身材。這有可能是個人原因,也可能是受到朋友伙伴影響,又或者是因職業須要裸露身體所導致;
-運動:運動員是開創先河者,因為這能幫助他們提高運動成績或方便按摩療程;
-時尚:演員、時裝設計師、模特兒及廣告人員都推動了無體毛風氣的盛行,該風氣隨之被大眾媒體進一步發揚光大;
-紋身和穿環:除毛更能突出紋身和穿環;
-性感:無需多說!
 


男性除毛熱潮強勢登陸美容院!
無須多言,大家都知道除毛療程是吸引顧客的一個絶佳產品服務,它不僅可吸引顧客定期光顧,而且對服務滿意的男性顧客將更為忠心耿耿、更容易聽取美容師的專業建議、對價格因素亦相對不敏感。因此,除毛療程是我們美容院不容忽略的一大商機!在了解到這些所有信息之後,我們經常會覺得要趁熱打鐵,因此手持除毛刮刀一頭闖入這場體毛大戰之中!無論如何,除毛療程都是一個基本療程,一個我們熟練掌握且經常為女性顧客提供的護理療程。
 
不過這個嘗試卻有可能變得大膽冒險,甚至令人失望而歸!這是因為我們低估了男性在最終決定前往美容院做除毛療程之前所經過的整個心理歷程!如果希望能夠充分開拓商機,我們就必須首先深入了解潛在男性顧客,並建立行之有效的經營銷售策略!以下幾大實用信息和建議對我們極為有用。
 
深入了解顧客
當男性想到去除體毛,他們的第一個反應就是自己解決。雖然他們不一定知道應該選用哪款產品或哪種技術最為合適,不過他們很少會在第一時間諮詢專業人士——男人都認為自己一人能夠搞定!往往在失敗之後,他們才會想到光顧美容院,這是因為「自己解決」的經驗變成了一大可怕經歷,又或者所取得的結果不盡人意。用剃刀剃鬍鬚、塗拭剃鬚膏是那麼簡單快捷,無須大張旗鼓,亦不會有何疼痛,一切都非常順利。相比之下,除毛則是完全另外一回事,男性並不習慣於此,他們缺少有關操作過程及相應作用的信息。客觀而言,男性的體毛更硬,更濃密,因此除毛過程也更為疼痛!對於這些男性顧客,我們在接待時要給予更多安撫以令他們放鬆,並向他們提供專業建議!
 
導致男性顧客壓力的另外一個因素就是:光顧美容院!為此他們須要找到一個理想場所,即一個能夠接受男性顧客的場所,有專業人士細心聆聽他的所有需求,令他能夠自我感覺舒適,而不是被視為「娘娘腔」或變態人。因此,我們要向其展示,這個理想場所真實存在,它就是我們美容院!
 
打造銷售策略!
掌握了男性除毛顧客的需求和特點,我們就能更輕鬆打造合適的銷售策略!以下建議有助於我們開拓這個高速發展的全新市場!
 
在網上做廣告宣傳
作為專業人士,我們完全有資格直接向有興趣做除毛療程的男性顧客提供專業建議,並回答他的各種問題。但在現實生活中,往往事與願違。當然也有一些老顧客會在護理室的隱私環境下,又或者在我們成功與其建立信任關係後與我們坦陳相告。但在大部分情況下,我們都不應期待男性主動光顧美容院,更不用說直截了當地向我們提問題!這些並不認識我們的男性顧客,他們或許聽說過我們,但不敢直接面對,而是選擇另外一種策略,採取低調方式,通過網頁發表意見。因此我們要想方設法在網上為我們的除毛療程大作廣告宣傳!除專門開闢一個網頁之外,還要通過合適的關鍵詞來提高自己網頁在搜索結果欄上的排行位置,即:在Google上進行廣告宣傳,在Google Address上標記定位。要知道,「男性除毛」這個關鍵詞每月的網上搜索量高達40,000之多!如果我們的美容院錯過這些潛在顧客,或者將其白白送給競爭對手,實在太過可惜!
 
預測男性對於除毛療程可能存在的問題
很多男性在最終決定走出這一步時都會感覺壓力很大,他們會有很多疑問,猶豫不決。因此,讓顧客信任的最好方法就是:在為他除毛前先向其講解相關的理論和概念,令其理解除毛的過程!我們首先要讓他知道除毛療程相對於其他現有方法的作用和功效,這不用長篇大論,只須介紹具體實際內容。接著逐步向其講解整個療程,他必須了解除毛的基礎原理、明白在除毛前要先將體毛剪短、知道為甚麼要在護理前先對皮膚進行準備工作、為甚麼要在護理後塗拭某款產品。總之,我們千萬不要讓他觀望或猜測!他喜歡按部就班而不是被人牽著鼻子走!
 
除此之外,當然還有這些不可避免的問題:除毛蠟是熱的嗎?會很痛嗎?之後怎樣?我們應提前準備好這些問題的講解方案,為顧客提供真誠明確的回答。但是,並不是所有的顧客都敢提問,為此我們同樣要採取主動!可以考慮在自己的網站上開闢「常見問題解答」欄目,甚至加上一些顧客的親身體驗和現身說法,這些顧客的經驗分享和護理後的體驗將會使其他男性大為放心!我們同時可在美容院的接待前台及收銀處擺放相關問題的宣傳小冊子,供顧客取閱。
 
通過這些解釋工作,我們將會贏得眾多全新顧客,亦會創造更豐厚的營業收入!男性顧客喜歡這種銷售方式,因為這照顧到了他們的面子問題(他們不願意一無所知地前來光顧美容院)!
 
繼續打造完美的護理後營銷方法
我們的專業建議並不是在顧客進入護理室後就大功告成,我們固然可以親口向其講解,不過最好給他一張建議清單,以便讓他帶回家中仔細閱讀。這對其而言更為實用、便捷,亦能增加他的忠誠度!
 
在感謝他選擇光顧我們美容院之後,我們首先要提醒他除毛後的注意事項,向其解釋紅斑或小痘都是正常反應,特別是在最初幾次療程後。這有助消除他的忐忑不安,使其不會在暗中責駡我們。其次,我們要向其列出療程後24-48小時的注意事項:避免接近熱源、避免運動、游泳或塗拭香體露等,同時提醒顧客必須使用我們列出的產品清單。接著,向其建議為確保除毛功效保持完美,在2次除毛療程之間不要使用剃鬚刀或除毛膏,並提醒他下一次前來美容院的時間須在4-6周之後。
 
男性顧客對於美容師的專業建議特別歡迎,也特別願意嚴格遵守。因此,作為專業美容師,我們可以向其展現自己的專業能力,從而有效增加其忠誠度!
 
注重男性除毛療程在美容餐單上的展示方式
首先我們要將其與女性除毛療程完全分開,以讓男性顧客知道我們真正考慮到他們的特別需求,並為他們度身打造了此療程,這樣他們就會感覺自己倍受尊重和歡迎。當然,這同時有經濟方面的原因。體毛濃密通常需要更長的護理時間,護理成本亦隨之增加,為保證利潤,銷售價格也會產生影響。
 
同樣,只在護理餐單上列出不同身體部位的除毛療程及相應價格是不夠的,這種展示方式會令護理療程變得枯燥無味,毫無價值可言!我們可考慮加上一小段說明文字,列舉除毛療程最能打動男性顧客的各種作用和優點,使用他們喜歡的字眼:功效、實用、快捷、衛生等。
 
此外,建議為護理療程選擇一個具有吸引力的名稱,這不僅利於「銷售」,也能令顧客不會過於拘謹。我們可從男性世界、運動等方面考慮,為不同身體部位的除毛療程取一些特別命名,從而消除顧客在預約時,或旁邊有很多女性時的局促不安感——他並不希望全世界都知道他要除毛,更加不想別人知道他要做哪個部位的除毛療程!最後我們還可考慮加入合適的說明圖片,並注明療程持續的時間,因為這對男性顧客而言至關重要。
 
抓住機會銷售產品
我們可以通過除毛療程讓顧客光顧銷售區域,從而增加美容院的銷售業績。因為眾所周知,當男性顧客對美容師產生信任後,他就會更多購買產品,對價格因素也不會太過敏感。這並不是利用他的「弱點」,而是更好地滿足他對功效的追求,因此,設計一款男性除毛後護理套裝是一個不錯的選擇。為什麼是套裝?這是因為男性喜歡全面護理方案,而不是自己眾多產品中逐一選擇。我們須根據其需求進行設計,並注重3大因素:功效、快捷及簡單。
 
超過3款產品就會顯得過多和具有強迫性,我們最好選用「基礎產品」——除毛後凝膠、爽膚水及乳液,這具有清新、舒緩及呵護功效,配合磨砂去死皮護理可避免體毛重新長出。要注意的是,很多男性對磨砂去角質手套或絲瓜絡都極為敏感,相比之下,他們更加願意使用磨砂膏,因為這幾乎不用他們改變任何現有習慣。
 
有關在家使用產品的討論必須在護理室內進行,因為這時,顧客的注意力最高,最能認真聽取我們的建議。如果等到收銀時才提及這個問題,那這時他已經一心想著付款走人,盡快回去工作了。
 
建立能夠傳遞信息的網絡
某些本地商業夥伴與最有可能接受除毛療程的男性顧客有著密切聯繫,這包括:會所、運動中心、健身中心、游泳池、文身中心、穿環中心、戲劇舞蹈行業、髮廊、時裝設計行業、婚禮主辦公司等。因此我們可向其推薦自己的除毛療程,與他們建立合作關係。因為雙方有著共同利益,即共同的目標消費群體,只須攜手合作,就能達至雙贏!
 
以眉毛除毛為突破口!
為讓男性顧客逐步了解除毛療程,我們可突出介紹眉毛除毛。眉毛與個人形象息息相關,對於希望改善個人或職業形象的男性顧客而言極具說服力,我們還可向其推薦配套的面部護理療程。一旦顧客看到效果,對療程感到滿意,他就更能接受其他身體部位的除毛療程,前來光顧的次數也將更多!
 
確保我們的永遠同盟:女性顧客的支持!
儘管此類護理療程與她們並無直接關係,但我們千萬不要低估她們的說服力!男性眾多的決定都是來自女性的「枕邊風」!在與女性顧客交談時,我們可有意無意地提及這個問題,通過電子新聞報或其他宣傳媒介告訴她們:我們美容院推出了「男性除毛療程」,這極有可能產生意想不到的作用!此外,還可建立獎勵顧客推薦方式,促使女性顧客向男性推薦我們的護理療程,而我們自己則無須過多努力就可坐收成果。
 

即時向他銷售下一次預約
我們已經向顧客指出要每4-6周前來接受除毛療程,那現在就應具體落實他的下一次預約安排。這種方式對於習慣按日程安排工作的男性顧客非常合適,他們喜歡他人為自己安排日程計劃,此舉不會令其覺得無禮,相反會為他帶來方便。這樣,我們無須花費更多金錢或時間就可有效增加顧客的忠誠度。
 
結論
面對這個蓬勃發展的男性除毛市場,我們應當充分加以利用!完美銷售策略配合優質服務,我們可將這股時尚潮流轉變成一個商業良機,並在一眾競爭對手之中脫穎而出!現在,就讓我們付諸實現吧!


 
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