美容院是否需要銷售彩妝產品？
瀏覽數：4736+ | 2015-12-07
撰文者 | Sophie MACHETEAU
內容及圖片來源 | Les Nouvelles Esthétiques/全國美容雜誌社125期
內容及圖片來源 | Les Nouvelles Esthétiques/全國美容雜誌社125期
美容院是否需要銷售彩妝產品？
在我們當中某些美容院，產品銷售在整個經營收入中仍屬於微不足道。特別是彩妝產品方面，美容院的利潤主要是集中在護理療程。但是，我們不要忘記所有女性都有化妝，彩妝產品對其而言是必不可少的。那麼我們為什麼不在自己的美容院向她提供一站式所有必需產品？
千萬不要讓你的顧客空手離開美容院！
歐洲美容院的在彩妝產品銷售方面與大型商場和化妝品店相比仍是相差甚遠。這不是缺少意願，而是一開始就有所誤解。
大多數美容師都認為產品滯銷賣不出去和自己無關。反正這只是一個額外收益，美容院的主要任務不在於推銷產品，而是護理療程。另外，顧客也並不是很想購買產品，她們光顧的目的只是做護理療程而己。我們必須改變這種成見。恰恰相反，顧客在我們美容院不但容易出現購買行為，而且作為專業美容師，我們本身對銷售也是責無旁貸。化妝品牌所採取的營銷行為對於銷售是必不可少的先決條件，但這並不足以促使潛在顧客作出購買行為。真正能夠讓顧客決定消費的關鍵在於我們專業美容師。
總而言之，如果我們將顧客購買產品的大好機會拱手相讓給大型商場，那她們肯定最終就會轉而光顧那裡。甚至有可以從此不再回頭光顧我們。需知現在大型商場開設美容護理室和水療館的可謂比比皆是。
化妝品店就深諳箇中情況。它們都懂得在自己店鋪內設有美容護理室。對於一個你剛剛為其做完護理療程，一個在長達兩小時內將自己全身托付於你的顧客，她是非常容易接受你的美容建議的。顧客一走出我們的美容院，就會置身於一個琳琅滿目的商品世界，為自己購買乳霜，粉底，蜜粉打扮一新，令在美容院得來的舒適感覺得以持續延長，這也是最為自然不過的。她的這種行為令其可將難於言喻的快感（護理療程所帶來的舒適感覺）轉變成具體形式（隨身帶走的美容產品）。更妙不可言的是，這些產品充滿情感，這遠比在毫無人性化的超市所購買的產品更加能夠令顧客心滿意足。
著名髮型設計師Vidal Sassoon曾經說過，顧客的滿意就是一間髮廊最好的廣告。他一直對顧客說，「你不滿意，我們也同樣不會滿意。口碑相傳是最好的宣傳方法」。推銷彩妝產品，說服顧客的最好辦法就是……在其離開前為她化妝。這通常只需要一些基本常識。如果顧客剛做完美甲護理，我們就可向其推薦一款和她的指甲油相襯的唇膏。這雖然簡單，但却行之有效，其效果遠超出我們的想象。
奇怪的是，美容院推銷彩妝產品的最大障礙卻是……美容師本身。除「庸俗」因素令其困擾之外，美容師還對美容護理療程奉若神明，對彩妝之類的「雕虫小技」自然倍加輕視。她們認為自己肩負治療重任，因此只關心皮膚狀況。在臉部護理療程之後，我們經常見到不少美容師叮囑顧客千萬不要在自己「乾淨漂亮」的皮膚上化妝。但顧客實際上又會如何？她們會第一時間跑去洗手間急忙為自己化妝打扮一番（有時妝化得甚至很一般），因為她們可不想素臉朝天地走出你的美容院。不信？那你可注意觀察一下，十有八九都是這樣。
這種行為可讓我們坐收漁利。彩妝和完美肌膚可謂相得益彰。操作起來其實簡單不過！只需要美容師說一聲，「讓我幫你補一下妝吧」，然後取出化妝工具開始動手即可。這是激發銷售的一個最好方法。實際上，彩妝是臉部護理療程的最後畫龍點睛之筆。你在化妝時顧客可繼續躺在按摩台上。為令其安心，我們可向她解釋彩妝有助於防止紫外線輻射和免受污染。而且這也是實話實說。
直視問題
當然，銷售彩妝產品需要一定的努力。我們不能坐等顧客自行光顧彩妝吧向我們諮詢。相反，我們要主動出擊。但並不一定就要向她提供整套化妝服務。通常只需要輕塗淡抹幾筆，例如將臉部中線部位進行柔啞處理，對眼妝進行顏色漸變處理，使用胭脂打造立體層次即可令顧客信服不已。我們的能力和專業技術在這方面可以發揮所長，從而達到與眾不同的效果。當顧客因此覺得美麗動人，那我們的銷售工作已就完成了一半。只需三秒的親身演示，我們就令顧客完全吸引並開始接受我們的觀點。如果我們還能夠將她的黑眼圈成功掩飾，那就完全贏得她們的全盤信任。
無需硬銷，只要建議
銷售和化妝一樣都不是以量取勝。關鍵在於手法。略施小計遠比強硬銷售更行之有效。讓顧客分四次每次花費100元比讓她一次花費300元更加容易。
我們還可改善自己的銷售策略，鼓勵顧客使用自己的彩妝產品並對其妝容進行相應改善。向顧客推薦一款配套產品比要求她完全拋棄原有產品，改弦更張使用全新系列的粉底，胭脂，唇膏，眼影，眼線和睫毛液更加容易。強調顧客做得不錯，但如果使用我們提供的產品就會更加完美。沒有人會抗拒別人的贊揚。在這方面，我們的專業知識可以再次發揮作用，從而使到我們與眾不同。
美容師特別是要以身作則。如果你相信自己的產品，如果你自己有使用產品，那你就能夠銷售產品。試想一下，如果一位美容師妝化得很差（或根本沒有化妝），頭髮油膩或蓬鬆，顧客又怎可能相信她推銷的產品呢？一位不修邊幅人所提供的建議又怎麼可能令人信服呢？（幸運的事，這種情況極為罕見。）
我們可通過實踐課或自我化妝課推銷彩妝產品。所有商家都知道：只管一味銷售卻不理會顧客的任何疑問，最終只會是竹籃打水一場空。顧客需要我們的專業引導以及向她們傳授一些相關技術。例如在我們的美容院開放日中，彩妝就可充擔絶佳的拋磚引玉作用。我們這時可從外面請來化妝師，為顧客提供特別優惠服務。
另外，彩妝產品也不可能單獨銷售。在角落裡放一個產品陣列架，以為顧客就會上去自行挑選，這種想法大錯特錯。如果是這樣，那顧客大可去超市購買。我們現在是一間美容院，是在一個溫馨舒適，顧客倍受呵護的世外桃源。在做完臉部護理療程之後，用你銷售的產品為顧客做一個簡單化妝，效果自然顯著。而且可強化我們和顧客之間所建立的信任關係。最近幾年流行一時的「裸妝」特別適合我們。眾所周知，自然妝容其實最難打造。因此，引導顧客打造「毫無人工化妝痕跡，肌膚卻是完美無缺」的境界正是我們的拿手好戲。這種技術頗為深奧，但卻是我們掌握的基本功夫。
彩妝中心
我們還可考慮在自己的美容院內規劃建立一個彩妝中心。很多美容院負責人都沒有營銷概念，銷售產品隨處亂放，同時並不瞭解真正的銷售定位。在她們看來，彩妝產品並不是美容院的主打銷售產品（它主要為了配合護理療程），因此人們經常忽略這種「附屬服務」。然而，在美國，美容院超過30%的營業額均是由彩妝產品創造。你沒有聽錯，超過30%的營業額！這難道還不足以引起我們的重視？
你的美容院位置不多？那就可以在收銀台放置一個漂亮產品陳列架（需要精心挑選合作品牌）並定期清潔：沒有什麼比灰塵滿佈的陳列架更令人難以忍受了。同時準備好回答顧客的各種問題。因為陳列架雖然擺滿今季流行的各種色調眼影，但顧客最需要的卻是你的專業意見。
我們還要緊貼時尚潮流。如果陳列架上放置的還是兩年前流行的色款，那你就要趕快更新換代了，顧客可不會輕易上當。在這方面稍有差池，你的專業形象就會大受損壞。因為你的形象也需要定期更新。如果你旗下的美容師正好有一位是時尚潮人，喜歡閱讀時尚雜誌，瞭解今季流行顏色，那就可以將彩妝產品銷售工作交付給她。銷售額肯定會大幅攀升。
集中銷售，不斷創新。在銷售之餘教授顧客掌握使用方法，推銷含有維他命，抗氧化物和精油的彩妝產品。一言以蔽之，令銷售的彩妝產品和自己的美容院氛圍相互吻合：這樣我們就能夠滿足顧客需求，也能在眾多無所不賣的銷售場所之中脫穎而出。
選擇合作品牌至關重要。正如我們剛才所指：我們位置不多（這也是我們的優勢所在）。因此我們無需考慮引進眾多品牌。我們只需選擇一個能夠為我們提供全程支持的彩妝品牌，同時確保其形象和我們美容院相符。現在的品牌為數眾多，由時尚到傳統包羅萬有，完全可以滿足各種不同的公司類型。因此我們只需按照自己的形象進行精心挑選即可。不過正如Kipling所言，這又涉及到另外一個問題了。
在我們當中某些美容院，產品銷售在整個經營收入中仍屬於微不足道。特別是彩妝產品方面，美容院的利潤主要是集中在護理療程。但是，我們不要忘記所有女性都有化妝，彩妝產品對其而言是必不可少的。那麼我們為什麼不在自己的美容院向她提供一站式所有必需產品？
千萬不要讓你的顧客空手離開美容院！
歐洲美容院的在彩妝產品銷售方面與大型商場和化妝品店相比仍是相差甚遠。這不是缺少意願，而是一開始就有所誤解。
大多數美容師都認為產品滯銷賣不出去和自己無關。反正這只是一個額外收益，美容院的主要任務不在於推銷產品，而是護理療程。另外，顧客也並不是很想購買產品，她們光顧的目的只是做護理療程而己。我們必須改變這種成見。恰恰相反，顧客在我們美容院不但容易出現購買行為，而且作為專業美容師，我們本身對銷售也是責無旁貸。化妝品牌所採取的營銷行為對於銷售是必不可少的先決條件，但這並不足以促使潛在顧客作出購買行為。真正能夠讓顧客決定消費的關鍵在於我們專業美容師。
總而言之，如果我們將顧客購買產品的大好機會拱手相讓給大型商場，那她們肯定最終就會轉而光顧那裡。甚至有可以從此不再回頭光顧我們。需知現在大型商場開設美容護理室和水療館的可謂比比皆是。
化妝品店就深諳箇中情況。它們都懂得在自己店鋪內設有美容護理室。對於一個你剛剛為其做完護理療程，一個在長達兩小時內將自己全身托付於你的顧客，她是非常容易接受你的美容建議的。顧客一走出我們的美容院，就會置身於一個琳琅滿目的商品世界，為自己購買乳霜，粉底，蜜粉打扮一新，令在美容院得來的舒適感覺得以持續延長，這也是最為自然不過的。她的這種行為令其可將難於言喻的快感（護理療程所帶來的舒適感覺）轉變成具體形式（隨身帶走的美容產品）。更妙不可言的是，這些產品充滿情感，這遠比在毫無人性化的超市所購買的產品更加能夠令顧客心滿意足。
著名髮型設計師Vidal Sassoon曾經說過，顧客的滿意就是一間髮廊最好的廣告。他一直對顧客說，「你不滿意，我們也同樣不會滿意。口碑相傳是最好的宣傳方法」。推銷彩妝產品，說服顧客的最好辦法就是……在其離開前為她化妝。這通常只需要一些基本常識。如果顧客剛做完美甲護理，我們就可向其推薦一款和她的指甲油相襯的唇膏。這雖然簡單，但却行之有效，其效果遠超出我們的想象。
奇怪的是，美容院推銷彩妝產品的最大障礙卻是……美容師本身。除「庸俗」因素令其困擾之外，美容師還對美容護理療程奉若神明，對彩妝之類的「雕虫小技」自然倍加輕視。她們認為自己肩負治療重任，因此只關心皮膚狀況。在臉部護理療程之後，我們經常見到不少美容師叮囑顧客千萬不要在自己「乾淨漂亮」的皮膚上化妝。但顧客實際上又會如何？她們會第一時間跑去洗手間急忙為自己化妝打扮一番（有時妝化得甚至很一般），因為她們可不想素臉朝天地走出你的美容院。不信？那你可注意觀察一下，十有八九都是這樣。
這種行為可讓我們坐收漁利。彩妝和完美肌膚可謂相得益彰。操作起來其實簡單不過！只需要美容師說一聲，「讓我幫你補一下妝吧」，然後取出化妝工具開始動手即可。這是激發銷售的一個最好方法。實際上，彩妝是臉部護理療程的最後畫龍點睛之筆。你在化妝時顧客可繼續躺在按摩台上。為令其安心，我們可向她解釋彩妝有助於防止紫外線輻射和免受污染。而且這也是實話實說。
條件
優勢
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直視問題
當然，銷售彩妝產品需要一定的努力。我們不能坐等顧客自行光顧彩妝吧向我們諮詢。相反，我們要主動出擊。但並不一定就要向她提供整套化妝服務。通常只需要輕塗淡抹幾筆，例如將臉部中線部位進行柔啞處理，對眼妝進行顏色漸變處理，使用胭脂打造立體層次即可令顧客信服不已。我們的能力和專業技術在這方面可以發揮所長，從而達到與眾不同的效果。當顧客因此覺得美麗動人，那我們的銷售工作已就完成了一半。只需三秒的親身演示，我們就令顧客完全吸引並開始接受我們的觀點。如果我們還能夠將她的黑眼圈成功掩飾，那就完全贏得她們的全盤信任。
無需硬銷，只要建議
銷售和化妝一樣都不是以量取勝。關鍵在於手法。略施小計遠比強硬銷售更行之有效。讓顧客分四次每次花費100元比讓她一次花費300元更加容易。
我們還可改善自己的銷售策略，鼓勵顧客使用自己的彩妝產品並對其妝容進行相應改善。向顧客推薦一款配套產品比要求她完全拋棄原有產品，改弦更張使用全新系列的粉底，胭脂，唇膏，眼影，眼線和睫毛液更加容易。強調顧客做得不錯，但如果使用我們提供的產品就會更加完美。沒有人會抗拒別人的贊揚。在這方面，我們的專業知識可以再次發揮作用，從而使到我們與眾不同。
美容師特別是要以身作則。如果你相信自己的產品，如果你自己有使用產品，那你就能夠銷售產品。試想一下，如果一位美容師妝化得很差（或根本沒有化妝），頭髮油膩或蓬鬆，顧客又怎可能相信她推銷的產品呢？一位不修邊幅人所提供的建議又怎麼可能令人信服呢？（幸運的事，這種情況極為罕見。）
我們可通過實踐課或自我化妝課推銷彩妝產品。所有商家都知道：只管一味銷售卻不理會顧客的任何疑問，最終只會是竹籃打水一場空。顧客需要我們的專業引導以及向她們傳授一些相關技術。例如在我們的美容院開放日中，彩妝就可充擔絶佳的拋磚引玉作用。我們這時可從外面請來化妝師，為顧客提供特別優惠服務。
另外，彩妝產品也不可能單獨銷售。在角落裡放一個產品陣列架，以為顧客就會上去自行挑選，這種想法大錯特錯。如果是這樣，那顧客大可去超市購買。我們現在是一間美容院，是在一個溫馨舒適，顧客倍受呵護的世外桃源。在做完臉部護理療程之後，用你銷售的產品為顧客做一個簡單化妝，效果自然顯著。而且可強化我們和顧客之間所建立的信任關係。最近幾年流行一時的「裸妝」特別適合我們。眾所周知，自然妝容其實最難打造。因此，引導顧客打造「毫無人工化妝痕跡，肌膚卻是完美無缺」的境界正是我們的拿手好戲。這種技術頗為深奧，但卻是我們掌握的基本功夫。
彩妝中心
我們還可考慮在自己的美容院內規劃建立一個彩妝中心。很多美容院負責人都沒有營銷概念，銷售產品隨處亂放，同時並不瞭解真正的銷售定位。在她們看來，彩妝產品並不是美容院的主打銷售產品（它主要為了配合護理療程），因此人們經常忽略這種「附屬服務」。然而，在美國，美容院超過30%的營業額均是由彩妝產品創造。你沒有聽錯，超過30%的營業額！這難道還不足以引起我們的重視？
你的美容院位置不多？那就可以在收銀台放置一個漂亮產品陳列架（需要精心挑選合作品牌）並定期清潔：沒有什麼比灰塵滿佈的陳列架更令人難以忍受了。同時準備好回答顧客的各種問題。因為陳列架雖然擺滿今季流行的各種色調眼影，但顧客最需要的卻是你的專業意見。
我們還要緊貼時尚潮流。如果陳列架上放置的還是兩年前流行的色款，那你就要趕快更新換代了，顧客可不會輕易上當。在這方面稍有差池，你的專業形象就會大受損壞。因為你的形象也需要定期更新。如果你旗下的美容師正好有一位是時尚潮人，喜歡閱讀時尚雜誌，瞭解今季流行顏色，那就可以將彩妝產品銷售工作交付給她。銷售額肯定會大幅攀升。
集中銷售，不斷創新。在銷售之餘教授顧客掌握使用方法，推銷含有維他命，抗氧化物和精油的彩妝產品。一言以蔽之，令銷售的彩妝產品和自己的美容院氛圍相互吻合：這樣我們就能夠滿足顧客需求，也能在眾多無所不賣的銷售場所之中脫穎而出。
選擇合作品牌至關重要。正如我們剛才所指：我們位置不多（這也是我們的優勢所在）。因此我們無需考慮引進眾多品牌。我們只需選擇一個能夠為我們提供全程支持的彩妝品牌，同時確保其形象和我們美容院相符。現在的品牌為數眾多，由時尚到傳統包羅萬有，完全可以滿足各種不同的公司類型。因此我們只需按照自己的形象進行精心挑選即可。不過正如Kipling所言，這又涉及到另外一個問題了。
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