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老年人化妝品的黃金時代！( 下 )

老年人的需求是什麼?
沒有更好選擇只好隨便購買的年代已經一去不復返……老年人知道他們有很多選擇! 和所有人一樣，他們追求能夠真正滿足自己需求的產品，否則就會轉投別處! 以下是影響老年人購買決定的幾大基本指標。
 

功效
這極有可能是首要指標。對於老年人來說，真實可見的效果是最重要的。
因此我們必須明白，誇誇其談並不行。這甚至有可能令其反感。他們清楚知道「靈丹妙藥」只是存在神話或廣告之中!他們的經驗證實了這一點。鏡子也清楚證明了這一點!他們因此非常謹慎，只希望能夠有具體數據來說服自己:試驗，臨床研究等。對他們來說，科學保證仍然是最好的證據。簡單聲稱?不，這並不足夠!

快感
老年人希望享受快樂!多年來他們一直將自己的追求束之高閣而忙於其他事情:工作，撫養子女，學費……進入老年階段，他們現在終於能夠為自己考慮一下了!他們同時覺得必須這樣:因為現在不做的話，將來就永遠沒機會了!

老年人並不會頭腦發熱!衝動購物的老年人少之又少。他們通常是在深思熟慮之後才做出決定。在此之前都是經過多方瞭解查詢。媒體和互聯網是他們主要的信息來源。購買前先行比較，這並不只是腦力勞動!這對他們來說同時也是一種其樂無窮的消遣方式!

追求天然

從50歲開始，將近80%的化妝品消費者都更偏愛含有天然成份的產品!產品配方成為一大選擇標準!62%的消費者都會仔細閱讀產品包裝上列明的各種成份內容。相比之下，少於兩倍的較年輕者才同樣有此習慣!
老年人對健康越來越重視，他們將天然成份視為最大的安全保證。

他們奉行「健康飲食」，希望自己的皮膚也能夠得到同樣呵護!這對他們來說是一種長壽之道。注重健康令他們自然而然更多選擇綠色有機產品。這能夠提供他們所追求的各種價值。

不過，「理性」並不是吸引老年人的唯一因素! 自然同樣能夠喚醒他們的美好童年回憶，想起童年時代的單純，植物，民間秘方和傳統風俗。這些美好回憶令人倍感溫馨.
懷舊之情實在難以抗拒……

良好的性價比

雖然老年人的購買力較強–這比較年輕者平均高30%–，但這並不意味著他們會揮霍無度。他們對價格和價值都同樣注重。只有合理合適價格才會被他們接受。

我們應該如何適應老年人?
現在我們對老年人有了更深認識，那要在自己美容院接待他們並使到他們心滿意足也就變得簡單得多了!要想擁有美好前途和進入黃金時代，我們只需要多從「老年人」角度想想。以下幾大建議有助於我們更好贏得他們的歡心。.
 

與老年人建立個性化關係

多年來老年人已經得到了社會認可。他們的工作，他們的職業，他們的家庭都賦予了他們一種獨特身份。時至今日，他們只是自己。他們害怕默默無聞和被他人所遺忘!因此我們可以通過個性化服務帶給他們應得的認可。他們尤其不想與旁人有同樣待遇。因此我們應該鋪紅地毯來歡迎他們，向其表明他們是獨一無二的，我們會向其提供因人而異的護理建議。通過細心聆聽，瞭解，促使他們產生信任，那他們最終會成為我們最忠貞不一的顧客。

精益求精，追求完美!

我們必須知道，老年人都非常挑剔，而且見多識廣。因此對他們決不可泛泛而言，簡單對待他們的需求。我們需要高瞻遠矚。精益求精，追求完美將最為合適不過!
面對他們，我們的身份必須非常明確。我們必須定位為專業顧問和專家，依靠具體合理信息為顧客提供中立專業建議。很多老年人都去藥店買化妝品就是為了這個原因。如果我們想吸引他們光顧美容院，那就要提供同樣的專業性。

這種精益求精同樣必須存在我們的推銷手段之中。我們要向他們介紹產品:他們只對這感興趣。使用專業詞彙會令他們更為安心。但並不是所有聽眾都懂得專業知識。因此我們隨後要以深入淺出方式向他們解釋。而且這還能產生最大作用:除專家之外，誰還能將複雜東西用簡單方式表達清楚?精益求精同樣意味著言行舉止與之相符。建議培訓員工學習如何接待老年人。我們必須清楚認識到對待老年人和年輕成年人的方式並不一樣。要想和這些注重社交禮儀的老人們建立持久關係，殷勤態度，尊敬，正確文法，用詞講究都是必不可少的條件。交談的腔調也應以歡快平靜為主。對這些希望能夠健康長壽的老年人來說，積極態度可謂至關重要!

注重運用銷售促進工具

為促進針對老年人的產品和服務銷售，各種銷售工具最為合適不過。宣傳小冊子，產品單張，購物指南，自己美容院出版的雜誌。「銀髮一族」的顧客什麼都會拿，而且他們還會翻看其中內容!

我們還要記住，老年人都是深思熟慮之後才會做出決定。因此這些工具對他們非常有用。另外，他們這一代人非常重視書寫。因此他們很喜歡閱讀。所以在銷售場所我們要特別重視提供資訊。

但我們要注意到一個與他們年齡有關的特別要求:文檔必須清晰可見，換而言之，不需要用放大鏡來看!如果字體大小或不清晰，那就會令人興趣全無。為此，應該選擇簡單端正的字體。字號也要合理，最起碼要13號以上。至於顏色，那當然要以歡快色調為主!!

以舒適為賣點!
老年人喜歡安靜和自由空間。他們經常入住星級或精品酒店。他們喜歡價格合理的奢侈享受。我們都明白，老年人都非常喜歡舒適。因此他們希望在我們美容院也能找到舒適。為令其心滿意足，我們必須無微不至，考慮到每一個細節: 寧靜舒適氛圍，舒服柔軟，散發幽香的床單內衣，精心設計的實用更衣室，可供護理後放鬆舒緩的休憩室……
不過對於老年人來說，舒適並不只是局限於這些細微體貼之處。他們的內在快感還與一個實實在在的重要概念息息相關:安全性。
因為年齡增長會使到人的靈活性下降。日常動作會變得不太自然。機體的耐力減少，容易出現疲勞。關節活動變差，平衡性變得不穩定，反應變慢，視力下降，行走步伐因此不太穩定。所以對於老年人顧客的舒適性要考慮到這些因素。

解決方案包括在護理室的設計之中。寧靜氛圍，柔和光線，不過這只限於護理療程期間。在顧客還沒舒舒服服躺下來之前，燈火通明都是必需的。地板必須是防滑設計，確保顧客從按摩台上下來時不會滑倒。護理過程中使用的乳液油脂使到顧客下床時更要小心翼翼。.

按摩台則要足夠寬大，方便顧客在護理療程期間可能需要翻身。浴缸上的扶手欄也非常有用。只有注意到這些安全細節才能確保顧客舒適。

吸引他們前來光顧

我們已經付出很大努力 :護理療程和產品都是為老年人度身訂造，並制定貼身悉心接待規定。現在還剩下一個關鍵問題:怎樣才能吸引他們前來光顧?
我們知道，他們對媒體廣告並不太感興趣:這過於花哨吹噓，資訊性有所欠缺。效果有可能大打折扣。
對於老年人來說，認真撰寫的宣傳單張更為有效，原因在於以下幾點 :

• 他們喜歡收信:郵差派信對他們來說是一個重要時刻。收信仍然是一種社交方式:有人給自己寫信，自己還沒有被人忘記。因此他們理所當然會很細心地閱讀我們寄來的宣傳單張。這與總是行色匆匆的年輕一代截然相反。

• 他們喜歡個性化特色。這種溝通方式直接與他們交流，能喊得出他們的姓名，為他們提供度身訂造的服務，向他們清楚指出具體負責人員可讓他們直接與其聯繫!

• 他們可從中找到所需要的資訊信息。一份郵寄宣傳單張能提供很多實用信息。翔實具體的內容列明各種有用資訊。如果信件內還附送一份宣傳小冊子那就最好不過!能夠瞭解一切實在太好了!

給他們一定時間

在銷售學上，我們經常講到「成交」。「當顧客表示出興趣時，交易時機就變得成熟。應儘快成交」。對於老年人，這個古已有之的金科玉律需要區別對待。一般而言，他們需要時間來考慮，來瞭解，來查詢，來確認。向其施壓只會令其逃之夭夭。而且他們也想自主決定。因此我們要有耐心。耐心等待者必有所獲。.

同時要考慮到他們的親朋好友

你贏得了一位新的老年顧客?這很好!的確，我們美容院的發展離不開新顧客!幸好，老年人可助我們一臂之力。在他們身上，口碑相傳極為有效：他們身邊的親朋好友肯定有一些人會對光顧美容院深表懷疑。那我們就為他們提供度身訂造的護理療程。這樣大家都會滿意而歸！

另外，老年人都非常慷慨大方。他們除了為自己考慮之外，還同時會為他人著想。因此我們可考慮在宣傳小冊子裏介紹我們的美容贈劵。這樣他們在特定時刻時肯定會想到我們！

結論
只要懂得從老年人的角度去思考，那我們肯定能夠成功贏得這群顧客。老年人顧客一旦心滿意足，他們就會忠心耿耿。他們的消費壽命遠高於為省錢而隨時看風轉舵的年輕顧客。黃金時代不僅僅只是老年人化妝品市場，我們的美容市場同樣有可能！因此我們要好好加以把握！