美容儀器增值策略
瀏覽數：2168+ | 2018-11-02
撰文者 | Muriel Picard
內容及圖片來源 | 法國Les Nouvelles Esthétiques、全國美容雜誌177期
內容及圖片來源 | 法國Les Nouvelles Esthétiques、全國美容雜誌177期
高科技儀器功效卓越，能夠為你的美容院帶來增值作用；但與此同時，它又有著不可忽略的成本費用。
因此對於那些曇花一現的潮流，我們要保持頭腦冷靜。以下建議有助你充分利用各種儀器，令你的業務更上一層樓。
在儀器品牌無孔不入的營銷策略，加上顧客多次提及某款美容儀器的神奇作用所造成壓力下，你可能很難抵擋得住引入全新美容儀器的誘惑，更何況你也可能被其深深吸引。
但在被誘惑之前，我們強烈建議你先行核實這款技術是否與你的經營理念相符。一間美容院的良好營運取決於眾多標準：服務質素、環境氛圍、護理水準、內部管理等，其中有一個必不可少的成功因素：美容院的形象與護理療程的吻合度。例如你的美容院主打舒適概念，顧客前來也是為了休閒放鬆，假使一款儀器功能雖好，但使用過程卻令顧客略感疲勞、不太舒服，又或者提供的是快速護理程序，那就很難讓他們接受。
因此你事先需要深思熟慮，考慮清楚你將要怎樣向顧客推薦這款儀器，它是否與你現有服務相輔相成；否則你就有可能在剛開始的時候會有大量顧客因好奇而光顧，但過了一段時間後，這款儀器每天就只使用幾小時，而你卻為此花費了大量金錢。
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考慮「二手貨」和其他所有技術主導的領域一樣，美容儀器同樣是日新月異，對於儀器的設計和生產廠家而言，這種精益求精的不斷追求，是其保持行業領導地位必不可少的條件，這有時也會帶來技術創新；但對於一間小美容院來說，購買儀器意味著一項巨大投資，經常性購買最新儀器（它肯定也是最貴的）並不一定最適合。為避免負債過重，同時又能夠更新自己美容院的護理菜單，解決辦法有時可考慮購買二手儀器。具體是如何操作？一間美容院倒閉或更換儀器，那你可購買它直接出售的原有儀器。你只需要瀏覽相關分類廣告，就會發現會有著眾多儀器可供選擇。
購入二手儀器時，你必須注意以下事項：親身前往觀察儀器的狀況（單憑一張相片極可能會出錯），要求對方出示購買發票，以此確認這是一手產品；同時必須確認儀器的保養證明，特別是那些需要定期更換燈泡或特定配件的儀器。如果對方無法提供相關憑證，那即使價格吸引人，你也不要再進一步聯繫了，因為到頭來你極有可能會得不償失。
另外一種可能性：直接與生產廠家聯繫。它們手頭上可能有一批剛回收、被新一代產品取代的儀器。這種方案的優勢在於：你面對的是熟悉該款儀器的專家，懂得儀器維修和保養。最後一點同樣重要，它們的產品通常保養1年，這樣就可以讓你安枕無憂！從生產廠家那裡，你也可以買到一些儀器樣機，它們通常用得不多，但由於在不同的美容院之間巡迴演示，因此有可能存在一些小的外部缺陷。
無論在哪種情況下，在購買之前，你都需要認真比較價格，特別是對比全新產品的價格，這要特別有耐心，因為有時需要好幾個星期、甚至幾個月的時間才能買到好的便宜貨。
認真評估新顧客的潛力事實證明，購買新儀器並不只能指望通過原有老顧客來回本。你固然能夠吸引相當一部分的顧客，甚至讓他們成為忠實粉絲，特別是當你選擇引入的儀器與你之前已經提供的護理療程之間具有連貫性。但是，並不是所有的顧客都會跟隨，這其中有著眾多原因。首先是經濟原因，另外還有一個原因就是不是所有女性都有著同樣的美容需求，這一點你最清楚不過，單憑一款美容技術的名聲未必足夠吸引他們前來嘗試。
因此在計算贏利時，你需要考慮這些不利因素並不要低估它們，研究分析一旦推出這些新療程，你的美容院能夠吸引多大比例的新顧客？他們的年齡、特徵、財力，畫出這些顧客的拼圖，再檢查你美容院所在的商區是否擁有這些潛力顧客。為協助你進行總結，你可向生產廠家索取相關資訊，因為通過合作美容院網絡，它對市場情況更為了解；你也可以自己進行市場調查，這同樣有助於你為自己的護理療程制訂合理價格，並計算出回本需要多長時間。
不要抄襲競爭對手你有意引入的儀器，在附近是否已有多間美容院擁有？即使看上這些美容院都有從中賺錢，但你也不要太過急於緊隨其後。一方面，有可能存在這個市場已經飽和的風險；又或者鑒於市場供多於求，你很難制訂一個有利價格，能夠讓你在合理時間內使自己的投資開始獲得盈利。實際上，當多間美容院在同一個護理細分市場分一杯羹時，會導致鄰近直接競爭，這通常需要通過促銷來吸引顧客；如果無法確保你能夠吸引足夠多的顧客，這個惡性循環就有可能很快令你虧本。
另外一方面，針對顧客的真正需求，推出有獨一無二的護理療程，這更為有利可圖。這樣可以令你的專業技能增值，同時也能夠與你所在地區的現有同行服務相輔相成。顧客會前來光顧，並不是為了你提供的療程折扣優惠，而是因為你提供其他美容院沒有的護理技術。你需要認真研究分析競爭對手以及可供你選用的技術選項、對自己的新儀器大做廣告宣傳、向顧客解釋你為何選擇這款儀器，這個專業講解將突顯與市場現有其它儀器的不同之處，以及自己儀器所具有的優點：舒適、溫和、作用立竿見影、與自己美容院提供的另外一款招牌護理療程相輔相成；諸如此類，這樣就極有可能吸引你的大部分顧客。
對護理療程的時間長度要多加注意對於很多美容師來說，護理療程的質素80%是通過與顧客的共度時間來測量，女性光顧美容院也正是為此而來：舒適放鬆和專業建議，特別是當她接受的是人工護理療程的時候。與此同時你不要忘記一個事實：技術儀器的一大優點就是它能夠讓你在相對較短的時間內實現護理療程。為能夠盡快收回投資成本，同時也為能夠賺錢謀生，你必須盡最大程度利用這個技術快捷性，盡量多使用你的儀器。
為達到這個目標，你首先需要研究分析美容院空間，考慮如何安裝儀器。最好是能夠擁有一個專門的使用區域。如果不行，那可將它放置在護理室內，確保在一款護理療程結束後能夠立即使用儀器。在任何情況下，你都需要仔細計算每款護理方案所需的時間：從安置顧客後開始一直到她離開美容院，這樣你就能夠令不同護理療程之間緊湊相連，避免中間出現幾分鐘的空檔；這經過一整天時間下來，或許會導致你少做幾個護理療程。
與衛生健康專業人士建立合作網絡在現代社會，美容和健康經常有著同一目標：個人的舒適和身心平衡。因此在美容專業人士和衛生健康專業人士之間存在著愈來愈多的互補。
你在選擇儀器時需要謹記這一點，並認真分析研究自己的周圍環境：在你美容院附近有哪些皮膚專科醫生、整形醫生、營養專家或物理治療師能夠與你合作？你們之間有可能在某些儀器方面存在競爭性，但這些行業同樣也有可能存在足夠大的技術和療程範疇，它們無暇或不願購買其他儀器。你可與你的儀器代理商溝通，確認你感興趣的這款儀器是否能夠用於相關範疇。它們熟悉自己代理的儀器，因此肯定能夠告訴你如何與這些衛生健康專業人士聯繫和打交道。另外，通過自己的銷售人員，他們也非常清楚你所在地區的不同專業人士，能夠給予你寶貴的指點建議和聯絡方式。
除此之外，你還可以借助於一些傳統辦法，例如工商黃頁或互聯網。你可就此準備好一份聯繫清單，然後通過E-mail或信函方式向他們寄送有關你全新護理療程的簡介信：預期目標、可達至的作用、與對方護理療程在哪些方面具有互補性等等。你最後可詢問是否能夠在他們的候診室擺放你的名片，為經常光顧他們診所的顧客提供特別護理療程。這種方法雖然不一定很快就會有回報，但卻能夠衍生新客源。如果顧客對你的護理療程滿意，那你就肯定會與這些專業人士建立了一種信任關係，他們會不遺餘力向自己的顧客推薦你。這種態度顯而易見會帶來互惠互利！
考慮同行互助合作對於重大投資，如果不想令自己的經營成本出現失衡，你還可考慮另外一種方法，那就是與其他美容院共同分擔，後者也想選用相同技術儀器，但同時又不希望預算壓力太大。這當然需要你和同行保持信任關係，但僅此還並不足夠。為確保這個合作能夠運行順利，確保任何一個「合作方」都不會受到損失，這就需要你們大家一起考慮共同斥資購買什麼儀器，並簽署協議制訂公平使用條款。為確保滿足所有條件：
- 你需要研究這種互助使用方案的可行性。太易碎、太重或容易出故障的儀器都不適合用於互助方案，因為它們不方便移動。
- 你可與位置較遠的美容院合資購買儀器。同時還要考慮到他們的特色與你的有所不同，這樣就能夠最大程度減少相互間顧客流失的風險。
- 你們一起商量定好護理價格以及1年內的促銷安排，這同樣是為了避免利益衝突。
- 你們根據個人的不同需求，一起制訂一個全年實施計劃。這樣就能確保你能夠合理安排預約，並更好地利用時間。一旦確定，這個計劃就必須嚴格遵守，絕對不能夠隨意更改。
考慮儀器是否能夠全年使用眾所周知，美容院的經營業務愈來愈依賴四季變化，美容師最擔心的莫過於在暑假、年終節日假期和開春之外的淡季。如果你購買的儀器還需要1整年都要償還貸款，那情況就更為糟糕，這有可能令你入不敷出。為避免出現這個災難性情況，當你面對一款漂亮但就只能偶爾使用的儀器時，你一定要抵擋住誘惑，特別是當它價格昂貴，你極有可能永遠都無法回本。
因此你應該更多考慮多功能用途技術（這也正是現在的潮流所在），在選用之前多加了解它的各種可能性（面部護理程序、全身護理程序、煥膚程序、瘦身程序等）。最後回到美容院後，靜下心來制訂全年的護理日程安排，根據儀器可提供的護理程序打造獨特新穎的護理療程，特別是考慮顧客的各種需求。如果你為一年四季都找到吸引人的獨特護理概念，那你的儀器就能夠很快實現盈利。
計算儀器貸款的償還期你已經在沒有頭腦發熱的情況下選擇了最合適你美容院和你希望提供的護理療程的儀器？那接下來的第2步就是盡量最客觀地估計你1年可實施的護理療程數量。最好是稍微悲觀點，將你的預測調低一些。這個預測即使不是完美的，但配合你現有的營業額，你就會大致知道自己能夠承受多少的貸款金額而不會出現入不敷出的情況；同時也知道需要多少個月才能還清貸款，什麼時候才能開始賺錢。這個計算要以白紙黑字寫下來，首先確認這項投資是否可行，其次是在與代理商就購買儀器進行談判時手頭上擁有具體的數據支持。
專家現身說法 ─ 她們是如何靠自己的儀器賺錢的？Anne Laure：「投資多功能儀器」
「當一間除毛中心在我的美容院附近開幕之後，它提供無預約低價療程，這是我無法做到的，因為我只有一個人。我的營業額因此大幅下降，我需要做出反應！我因此開始考慮選購合適的儀器。在多番查閱資料之後，我以租賣的方式購置了一台彩光儀，因為我知道如果這儀器不適合我的顧客，我可以隨時退還，這樣我就放心多了。在經過1年之後，我可以說這挽救了我的美容院。我以前流失的傳統除毛療程顧客重新回來，因為他們在雜誌或其他地方讀到或聽到有關彩光儀的各種全新技術，這令他們為此心動。大部分顧客都對護理效果非常滿意。這個「技術」優勢令我的美容院煥然一新。為做到賺錢，並不只是做除毛，我利用這款儀器的其他功能制定了抗衰老護理療程，通過將儀器的使用多樣化來實現盈利謀生。我的建議是購買一款多功能儀器。」
Julianne :「確保你的選擇萬無一失」
「作為有著超過15年經驗的美容行業從業人員，我的建議就是一定要選擇合適的儀器，否則就有可能血本無歸！我第1次購買儀器可謂一次慘痛經歷。這並不是因為儀器不好，而是因為作用力未能即時看到。現在的顧客工作生活節奏緊張，他們希望作用立竿見影，否則就不會花錢購買護理套餐。」
「我最後還是將這款儀器虧本轉手賣出，之後長達10年內我一直使用手工護理療程。在2013年，我購買了一款溶脂按摩護理儀，該款儀器在市場上已經有著很好的口碑。由於儀器本身的知名度，再加上我事先自己親身體驗嘗試以求能夠更好地了解它，因此我成功說服了眾多顧客購買相關套餐。但即便如此，我也需要一段時間才能實現盈利，因為我們當地的女性現在用於美容護理的預算愈來愈少，不過這仍然有一個優勢：顧客定期光顧有助於我和他們保持更密切的關係，我有時間和他們談論自己的其他護理療程、按摩療程、除毛療程等，並向他們推薦各種產品，他們也更為主動地在我美容院購買護膚品。也正是這樣我實現了微利經營。」
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